Structura planului de afaceri


Structura planului de afaceriFiecare plan de afaceri are propria lui structură, în dependență de mai mulți factori, printre care cel mai important este scopul pe care și-l propune antreprenorul în momentul elaborării business planului.

Structura planului de afaceri, adică compartimentele pe care le va conține, se determină după ce are loc culegerea informațiilor din sursele interne și externe.

Planul de afaceri trebuie să conțină mai multe secțiuni și anume: descrierea afacerii, strategia și obiectivele acesteia, produsele și/sau serviciile, politica de marketing, planul financiar, etc. Nu există un model standard de elaborare a planului de afaceri, însă totuși se recomandă ca unele compartimente să se regăsească neapărat în conținut.

În general, un plan de afaceri ar trebui să conțină:
  1. Pagina de titlu
    Pagina de titlu a unui plan de afaceri este de obicei coperta acestui document și contează felul în care este redactată. De obicei, o pagină de titlu ar trebui să conțină mai multe informații despre: denumirea completă a firmei, adresa juridică, numărul de telefon, fax, e-mail, site-ul web, numele și prenumele directorului, semnătura acestuia, precum și data întocmirii planului de afaceri.

    În cazul în care planul de afaceri a fost întocmit de specialiști externi, atunci e nevoie de indicat numele acestora sau denumirea companiei de consultanță care s-a ocupat de acest caz. Dacă planul de afaceri va fi utilizat pentru a obține un împrumut, atunci pe pagina de titlu ar fi bine să fie precizată denumirea instituției de la care se solicită împrumutul, dar și suma de care are nevoie antreprenorul pentru a-și demara afacerea.

    Pagina de titlu nu ar trebui să fie încărcată, ci dimpotrivă, simplă, ordonată și atractivă. Experții recomandă ca pe foia de titlu să fie inclusă și o trimitere în privința confidențialității datelor, spre exemplu: „Acest plan de afaceri conține date confidențiale, care nu pot fi reproduse, distribuite sau utilizate fără consimțământul conducerii întreprinderii”.

  2. Scopul elaborării planului
    Pe prima pagină a planului de afaceri trebuie să se regăsească scopul elaborării planului de afaceri, într-un mod cât mai simplu, dar cu date concrete. În dependență de scopurile urmărite, conținutul acestei pagini poate varia de la caz la caz. Spre exemplu, dacă obiectivul principal al planului de afaceri constă în obținerea unui împrumut, atunci pe prima pagină a planului ar trebui să fie expuse răspunsuri la mai multe întrebări în privința persoanei care solicită împrumutul, statutul juridic al companiei, suma solicitată, scopul acesteia, modul în care vor fi utilizați banii împrumutați, cum va influența dezvoltarea afacerii banii împrumutați, dar și de asemenea, când și sub ce formă vor fi restituiți aceștia. Este recomandat ca obiectivul principal al planului să nu depășească o pagină. E necesar de menționat că scopul elaborării planului de afaceri poate fi redactat doar după ce au fost efectuate calculele necesare și s-a elaborat secțiunea privind informațiile financiare.

  3. Cuprinsul planului de afaceri
    În cuprins se regăsesc compartimentele de bază ale planului de afaceri cu indicarea paginilor unde se află acestea. Cu ajutorul cuprinsului, persoanele cointeresate în planul de afaceri, vor găsi informația necesară mult mai ușor.

  4. Sumarul (rezumatul sau sinteza planului de afaceri)
    Sumarul este acel compartiment al planului de afaceri, care trebuie să fie scris în așa mod, încât să trezească interes unui potențial investitor pentru a citi planul de afaceri în întregime. De obicei, sumarul se elaborează după ce au fost scrise celelalte compartimente. În mediu rezumatul conține 1-4 pagini și include esența planului de afaceri. De asemenea, sumarul trebuie să ofere informații clare despre întreprindere, produsele fabricate sau serviciile prestate, date concrete cu privire la potențialul pieței, care sunt prioritățile produselor/serviciilor propuse, volumul vânzărilor preconizate, nivelul rentabilității, calificarea personalului, etc.

  5. Atunci când investitorul sau creditorul ia cunoștință cu sumarul planului de afaceri trebuie să-și creeze o impresie favorabilă despre afacerea expusă în plan, de aceea rezumatul trebuie să fie concis, frumos redactat, dar și convingător în același timp. Pentru investitori contează ca sumarul să conțină suma necesară pentru îndeplinirea planului, direcțiile de utilizare a acestor bani, rezultatele economico-financiare care urmează a fi atinse, dar și care va fi venitul său în urma acestui parteneriat.

  6. Descrierea afacerii
    În cadrul acestui compartiment se face o descriere detaliată a afacerii, care de obicei reflectă informația despre întreprindere și obiectivele generale și specifice ale acesteia.

    Descrierea firmei trebuie să conțină:
    • Denumirea completă a întreprinderii;
    • Data și numărul de înregistrare, codul fiscal;
    • Statutul juridic al firmei și adresa acesteia;
    • Numele, prenumele fondatorilor și cota fiecăruia;
    • Domeniul de activitate al firmei (comerț, servicii, industrie), precum și o prezentare succintă a produselor/serviciilor și a potențialilor clienți;
    • Condițiile actuale (în caz în care planul se elaborează pentru o firmă deja existentă pe piață);
    • Strategiile de diversificare și perspective de dezvoltare ale companiei;
    • Poziția în ciclul de viață, adică în ce stadiu de viață se află domeniul de activitate pentru care s-a elaborat planul de afaceri.

    De asemenea, în acest compartiment se precizează obiectivele generale și specifice ale afacerii, se demonstrează cum și când se va implementa planul de afaceri în realitate, dar și cine se va ocupa de aceste sarcini. Tot aici se pune un accent deosebit pe strategiile care vor fi adoptate pe perioada desfășurării activității companiei, dar și care sunt obiectivele concrete pe o durată de 2-5 ani.

    În cazul în care planul de afaceri se elaborează pentru o întreprindere ce urmează a fi deschisă, atunci în acest compartiment e posibil de adăugat informații cu privire la experiența fondatorilor.

  7. Descrierea pieței
    Descrierea pieței presupune o prezentare detaliată a produselor fabricate și/sau serviciilor prestate de către întreprindere, analiza clienților și a concurenței, precum și specificarea segmentului de piață.

    1. Descrierea produselor/serviciilor
      La acest compartiment trebuie să se găsească răspunsuri la câteva întrebări:
      • Concret ce produse/servicii va oferi întreprinderea clienților?
      • Ce necesități vor satisface acestea (nevoi vitale, de modă, etc)?
      • Ce căi de distribuire vor fi utilizate pentru ca produsele/serviciile să ajungă la clienți (angro, prin intermediul
      • Care sunt parametrii economici ai produsului/serviciului oferit de firma Dvs? (prețul de realizare, beneficiul, costul de producție)?
      • Care sunt caracteristicile produselor fabricate de firma Dvs?
      • La ce etapă a ciclului de viață se află aceste produse?
      • Cum arată ambalajul și designul produselor?

      După ce s-au identificat răspunsurile pentru întrebările enumerate mai sus, este necesar de argumentat care ar fi motivele pentru care consumatorii ar alege anume produsele acestei companii. Tot aici pot fi anexate diverse broșuri, cataloage, poze sau schițe ale produselor. Produsele/serviciile trebuie prezentate în așa fel, încât investitorii sau creditorii să fie ferm convinși că oferta prezentată în acest plan este mai eficientă decât cea a concurenței.

    2. Clienții
      La elaborarea planului de afaceri trebuie să se găsească răspunsuri pentru o serie de întrebări, care i-ar determina pe antreprenori să ofere clienților exact ceea ce vor aceștia.
      • Cine sunt/vor fi clienții Dvs (vârsta lor, starea materială, statutul social, etc.)?
      • Ce îi determină pe clienți să aleagă produsele/serviciile propuse de Dvs?
      • Ce sumă sunt dispuși clienții să plătească pentru aceste produse/servicii?
      • Care este frecvența de cumpărare?
      • Ce apreciază cel mai mult clienții la produsele/serviciile propuse de firma Dvs?
      • Ce cantitate de produse vor procura clienții?
      • Care este prețul de vânzare acceptabil pentru clienți?

    3. Segmentul de piață
      Pentru a analiza segmentul de piață, e necesar să se studieze:
      • Piața pe care se va realiza produsul sau se va presta serviciul și caracteristicile acesteia;
      • Mărimea pieței respective și cota de piață a întreprinderii;
      • Tendințele pieței, fie că piața este în creștere, staționară sau în descrește. Indiferent de situație, este necesară o analiză detaliată în acest sens;
      • Modalitățile prin care întreprinderea își va păstra poziția pe piață sau chiar o va mări;

    4. Concurența
      La acest compartiment, persoana care elaborează planul de afaceri trebuie să fie cât se poate de sinceră în ceea ce scrie. Pentru a vedea în realitate care este situația pe piața concurențială este nevoie de acumulat și de analizat mai multe informații despre:
      • Produsele/serviciile concurente și firmele care le produc sau le prestează;
      • Nivelul prețurilor pentru producția concurenților;
      • Strategiile utilizate de către concurenți (reduceri de preț, bonusuri pentru loialitate, creșterea calității, etc.)
      • Părțile slabe și forte ale concurenților, precum și reputația acestora;

  8. Activitatea de marketing
    Este deja demonstrat că pentru a avea o afacere prosperă contează enorm de mult activitatea de marketing. Acest compartiment nu ar trebui să lipsească din planul de afaceri. Este nevoie ca specialiștii să afle preferințele și așteptările clienților, doar în acest mod e posibil de realizat o strategie de marketing care va permite satisfacerea necesităților clienților. Contează foarte mult și strategia de stabilire a prețurilor, metodele de distribuție și vânzare ale produselor, precum și publicitatea companiei.

    1. Strategia prețurilor
      Există câteva modalități de calculare a prețurilor, iar antreprenorii își aleg varianta care le convine și se potrivește produselor/serviciilor:
      • Orientarea după costuri – este o metodă care permite antreprenorului să-și maximizeze profitul și poate fi aplicată atunci când concurența lipsește sau este neînsemnată.
      • Orientarea după cerere – poate fi aplicată în condițiile unei piețe nesaturate sau pentru acele întreprinderi care dețin o poziție dominantă în domeniul respectiv;
      • Orientarea după concurenți – este o metodă care se aplică în cazul când pe piață este o concurență puternică. Evident că un antreprenor care va dori să-și comercializeze produsele, neapărat va ține cont de prețurile concurenților.
      • La stabilirea prețurilor se poate selecta o singură metodă sau o combinație dintre acestea.

    2. Distribuția și vânzarea produselor
      La acest compartiment de obicei se analizează canalele de distribuție utilizate de întreprindere, studiindu-se cu atenție beneficiile și dezavantajele fiecăruia în parte. Printre canalele de distribuție se poate de ales:
      • Vânzarea directă consumatorilor;
      • Vânzarea cu ridicata;
      • Vânzarea cu amănuntul (prin intermediul propriilor magazine sau a rețelei de comerț).

    3. Publicitatea și promovarea întreprinderii
      Cât de perfect și util nu ar fi un produs sau serviciu, în majoritatea cazurilor, fără publicitate afacerea nu are șanse mari de reușită. Antreprenorul trebuie să stabilească metodele de reclamă de care are nevoie și să evalueze impactul acestora. Spre exemplu presa – presupune un cost modest, eficacitate bună, iar în timp, companiile de durată dau rezultate pe măsură. De asemenea, ar fi cazul ca în planul de afaceri să fie reflectate concret ce mijloace de reclamă vor fi utilizate în activitatea de marketing: presa, televiziunea, radioul, internet-ul, etc.

  9. Organizare și conducere
    Succesul unei afaceri se bazează nu doar pe idei, dar în mare parte pe angajații de rând și echipa managerială. Anume din acest motiv, compartimentul respectiv va dezvălui care sunt cerințele față de personalul care va fi angajat, calificarea acestora și la general obligațiile de serviciu pentru fiecare în parte.
    1. Procesul de producție
      Acest compartiment se elaborează de către întreprinderile producătoare și conține următoarele informații despre:
      • Etapele procesului de producție, timpul și fondurile necesare;
      • Echipamentul necesar pentru procesul de producție și furnizorii acestuia;
      • Cerințele procesului de producție: materia primă, metodele de control al calității, furnizorii, capacitățile de producție existente, etc.
      În caz că există deja un prototip al produsului, acesta se anexează planului de afaceri, în caz că acesta lipsește, se vor adăuga schițe, desene ale produsului, etc. De asemenea, pot fi adăugate copiile contractelor încheiate cu furnizorii.

    2. Managementul și personalul
      Angajații sunt cei care pun în aplicare ideea de afaceri a antreprenorului, de aceea contează enorm calificarea acestora, motivarea și dorința continuă de a învăța și a se perfecționa în activitatea de zi cu zi. Aici ar trebui să se analizeze:
      • Organigrama generală a întreprinderii;
      • Descrierea posturilor de conducere și aria de responsabilitate a conducătorilor;
      • Metodele de angajare ale personalului;
      • Componența personalului întreprinderii;
      • Metodele de motivare, instruire și control utilizate pentru angajații companiei;
      • Formele de salarizare ale angajaților;

  10. Finanțarea afacerii
    Acest compartiment deține un rol foarte important în structura planului de afaceri, fiindcă demonstrează în baza unor calcule exacte eficacitatea afacerii planificate. De obicei atunci când se fac calculele financiare, se urmărește evoluția acestora pe un anumit interval de timp (3-7 ani). Planul financiar reflectă:
    • Cât va costa înființarea firmei (dacă este vorba despre o firmă nouă);
    • De câți bani este nevoie în primul an de activitate?
    • Situația financiară curentă (în caz că întreprinderea există deja pe piață);
    • Rezultatele preconizate (venitul estimat în primii ani de activitate);
    • Analiza fluxului de numerar;
    • Situația previzională a profiturilor și pierderilor;
    • Strategia financiară;
    • Analiza pragului de rentabilitate;
    • Situația veniturilor și a cheltuielilor;
    • Bilanțul contabil previzionat, etc.
    • Dacă se va solicita vreun împrumut, atunci în planul financiar trebui să fie reflectată suma concretă, destinația acestor bani, dar și perioada de rambursare.

  11. Evaluarea riscurilor
    Orice întreprindere, mai devreme sau mai târziu se poate confrunta cu o serie de riscuri, care de multe ori creează dificultăți în activitatea întreprinderii. Anume din acest motiv, cu scopul de a preveni și a minimaliza riscurile unei activități, la elaborarea planului de afaceri, se ține cont de aceste detalii.

    Principalele riscuri la care ar fi cazul să atragem atenția sunt:
    • Riscurile de producție – sunt acele riscuri legate nemijlocit de procesul de producție sau cele care apar în procesul de aprovizionare cu materii prime. Pentru a reduce acest risc se recomandă existența unui control eficient asupra procesului de producție;
    • Riscurile comerciale – sunt riscurile ce au legătură cu piața, distribuirea produselor, diminuarea cererii, apariția noilor concurenți, etc. Pentru a minimaliza apariția acestui risc ar fi bine ca periodic să se analizeze piața, să fie creată o politică corespunzătoare a prețurilor și să se lucreze activ în secția de marketing.
    • Riscurile financiare – de obicei sunt provocate de procesele inflaționiste, fluctuațiile cursurilor valutare, neachitări generale, etc. Pentru diminuarea acestui risc se recomandă ca în cadrul întreprinderii să se creeze un sistem efectiv al managementului financiar.
    Alte riscuri la care ar fi cazul să atragem atenție sunt riscurile politice, riscurile de personal, riscurile provocate de cazurile de forță majoră, etc.

  12. Cererea de împrumut
    Acest compartiment se formulează doar în cazul în care planul de afaceri este întocmit pentru a obține finanțare. Aici se prezintă scopul împrumutului, suma cerută, dar și perioada de restituire a împrumutului. Scopul împrumutului trebuie să fie descris în mod detaliat, precizându-se modul în care mijloacele financiare primite vor fi utilizate. Formularea scopului obținerii împrumutului trebuie făcută în mod detaliat, fiindcă ceva simplu și concis nu este binevenit, spre exemplu: „Firma dorește un împrumut pentru modernizarea activităților”. Creditorii sau investitorii nu vor fi mulțumiți de o astfel de atitudine. Ei ar putea să fie atrași mai mult de o astfel de formulare: „Firma își propune modernizarea activităților de producție, iar în acest sens se dorește procurarea a 2 mașini de cusut performante, de mare randament, care vor crește productivitate cu 15%, etc.” Un alt element cheie al cererii de împrumut sau investiție îl reprezintă programul de rambursare a mijloacelor financiare solicitate. Fără o astfel de dovadă, cererea de împrumut va fi cu greu acceptată.

  13. Anexe
    Anexele de obicei pot conține documente care confirmă statul juridic al firmei. De asemenea, la acest compartiment pot fi adăugate fotografii, desene sau schițe ale produselor.

Informația prezentată mai sus reflectă structura generală a planului de afaceri de la care evident că puteți face abateri. Încercați pe cât este posibil să întocmiți Dvs planul de afaceri, decât să apelați la o firmă de consultanță. În procesul elaborării vor apărea o serie de întrebări, la care neapărat veți căuta și veți găsi răspuns, astfel vă va fi mai ușor la implementarea planului de afaceri în realitate.


Nici un comentariu