Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje și limite


Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje și limite
În linii generale deosebim 3 variante de inițiere în afaceri: deschiderea unei afaceri de la zero, cumpărarea unei afaceri existente și procurarea unei francize.

Cumpărarea unei afaceri existente reprezintă a doua modalitate de lansare în afaceri. Ca și în cazul deschiderii unei afaceri de la zero, înainte de a lua decizia privind cumpărarea acesteia este necesară o analiză detaliată a avantajelor și dezavantajelor pe care le va obține noul proprietar.


Avantajele cumpărării unei afaceri:
  • Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relații stabilite cu furnizorii și clienții.

  • Obținerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.

  • Existența unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi dificil de obținut.

  • Folosirea experienței și a relațiilor vânzătorului, deoarece întreprinderea are un nume cunoscut pe piață, are stabilite relații cu furnizorii de materii prime și materiale.

  • Existența personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta și selecta personalul.

  • Reducerea riscului, deoarece, în comparație cu întreprinderile nou-create, aceasta are o piață de desfacere și experiență în domeniul respectiv.
Dezavantajele cumpărării unei afaceri:
  • Posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile.

  • Existența unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli atât financiare, cât și de timp.

  • Nedorința personalului calificat de a lucra pentru noul proprietar.

  • Moștenirea unei reputații îndoielnice. Chiar dacă are loc schimbarea proprietarului, este nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia clienților, furnizorilor etc. despre întreprindere.

  • Existența unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu echipamentul uzat moral și fizic, spații care necesită mari cheltuieli pentru reparație și întreținere.

  • Amplasamentul nefavorabil.

  • Dificultăți în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea și/sau a rezistenței din partea personalului etc.

Verificarea în ansamblu desemnează perioada în care cumpărătorii adună toate informațiile de care au nevoie pentru a încheia tranzacția. În acest moment cumpărătorii sunt concentrați pe afacere și își doresc să o achiziționeze. Trebuie să rețineți că nu există un timp anume în care trebuie făcută această verificare. Luați-vă cât timp credeți că vă este suficient și încercați să vă răspundeți la toate întrebările. În timpul acestei verificări vă recomandăm să vă focalizați în următoarele arii:
  • Personalul — revizuiți aptitudinile, experiența, salariile și compensațiile salariaților, statele de plată și toate aspectele legate de resursele umane.

  • Operațiile financiare — evaluați registrele și înregistrările companiei, și de asemenea înscrisurile din contabilitate și metodele folosite. Analizați mișcarea fluxurilor de bani trecute, prezente și proiectate. Considerați împrumuturile bancare existente și ratele dobânzilor. Verificați prețurile și stabilirea lor în raport cu industria în care activează.

  • Marketingul — examinați campaniile promoționale și structura de relații publice ale companiei dacă acestea există. Notați strategiile de marketing și de produse alese. Comparați cu politicile concurenței și verificați campaniile acestora.

  • Echipamente — revizuiți toate leasingurile și proprietățile. Evaluați uzura lor fizică și morală. Studiați posibilitatea creșterii valorilor acestora.

  • Operațiunile curente de afaceri — considerați locația afacerii, vânzătorii, furnizorii, managementul, relațiile cu clienții, și toate aspectele legate de afacerea care doriți să o cumpărați.

  • Oferta de cumpărare a unei afaceri

Există situații în care se manifestă dorința de a cumpăra o afacere existentă și de a face primul pas. Determinarea prețului de ofertare se face în modul următor:
  1. Angajați un contabil sau un broker de afaceri cu o experiență considerabilă și aptitudinile necesare pentru a evalua. Ca și în cazul imobiliarelor, aveți nevoie de comparație. Căutați câte afaceri de același gen s-au vândut, câte s-ar putea vinde cel puțin în spațiul dumneavoastră geografic. Un agent local bun ar trebui să vă furnizeze toate aceste informații.

  2. Ar trebui să aveți de asemenea o idee generală despre datele generale ale companiei, evoluția capitalurilor. Astfel de informații le puteți găsi sau pe site-ul ministerului de finanțe sau pe site-uri specializate în astfel de informație.

  3. În efectuarea evaluării, consultantul va aplica o pondere specifică industriei dumneavoastră asupra profiturilor sau încasărilor pentru a determina valoarea reală. Abia în acest moment puteți stabili un preț de achiziție. Prezentarea ofertei se va face prin intermediul acestui broker. În rest totul ține de abilitățile dumneavoastră de negociator.

  4. Nu semnați nici un contract de cumpărare până nu realizați o discuție cu proprietarul afacerii în care să vă răspundă la câteva întrebări. Cumpărarea unei afaceri presupune o activitate de cercetare minuțioasă. Trebuie să priviți cu atenție totul, de la lista cu activele companiei până la situația ei pe piață și veniturile aduse pentru a vă decide dacă este bine să investiți. Nu vă implicați atît de mult în registrele de informație încât să nu mai aveți timp de discuții cu cel care-și vinde afacerea.

Câteva întrebări care sunt bine de pus proprietarului afacerii pentru a afla motivele reale care l-au determinat să o vândă:
  1. De ce vindeți afacerea? Vânzătorul s-ar putea să aibă un răspuns simplu la aceste întrebări, cum ar fi că vrea să se retragă sau să plece în altă parte. Dacă răspunsurile vi se par ezitante presați pentru mai multă informație. Poate că un competitor mare vrea să intre pe piață. Poate a crescut criminalitatea în zonă. Dacă credeți că nu ați primit un răspuns satisfăcător încercați să vorbiți cu clienții, furnizorii sau chiar și cu concurenții.

  2. Cum de ați ajuns la acest preț? Această întrebare pune de obicei vânzătorii în gardă pentru că se așteaptă mai degrabă să fie întrebați despre afacerea în sine. Fiți foarte atent la modul de răspuns. Dacă sunt pauze lungi. Multe afaceri sunt apreciate incorect. Punând aceasta întrebare veți fi conștient de ignoranța vânzătorului în ceea ce privește prețul și veți lăsa loc pentru negociere.

  3. Ce nu este inclus în prețul de vânzare? Trebuie să știți ce nu va rămîne în momentul cumpărării afacerii. Ce echipamente și ce marfă din stoc rămâne? Rămân vehiculele companiei? Trebuie să fiți atent la ceea ce e și ce nu e de vânzare.

  4. Este dispus să finanțeze prețul de vânzare? Unii vânzători sunt dispuși să finanțeze acest preț prin acceptarea vânzării în rate. Dacă vânzătorul este total reticent la vânzarea în rate înseamnă că nu este încrezător în viitorul companiei.

  5. Pot petrece câteva zile cu angajații dumneavoastră? Deși majoritatea datelor legate de companie sunt consemnate în registre și înregistrări, un lucru înțelept ar fi să cereți să lucrați o perioadă în compania care urmați să o cumpărați. Nu numai că veți învăța rapid care sunt relațiile de afaceri și operațiunile zilnice, dar veți putea accede la informații intangibile cum ar fi reputația companiei, relațiile cu clienții și moralitatea angajaților.

  6. Este negociabil prețul unei afaceri? Prețul unei afaceri este absolut negociabil. Vânzătorii se așteaptă adesea că să le fie oferite prețuri cu mult sub prețul cerut de ei. Dar totuși trebuie să fim rezonabili. Dacă oferiți jumătate din prețul pe care un vânzător îl cere probabil că nu va lua oferta dumneavoastră în serios. Vânzătorii se așteaptă să existe negocieri dar totuși față de ofertele nerezonabile trebuie să fim reticenți deoarece irosesc timpul tuturor.
Deși nu există o metodă precisă de evaluare a valorii companiei, vânzătorii care au utilizat instrumente specifice de evaluare și au ajuns la un anumit preț de vânzare, cu greu pot fi îndepărtați de cifra rezultată. Cel mai adesea negocierile pot merge până la 20% sub prețul inițial cerut de vânzător.

Prețul final depinde în mare măsură de rapiditatea cu care proprietarul vrea să vândă afacerea și cît de mult vă doriți să o achiziționați. Cu cît proprietarul afacerii se grăbește mai tare cu atît prețul scade mai mult. Și, după aceeași logică, cu cît o doriți mai mult, cu atît prețul va crește.

Cumpărarea unei afaceri și fostul proprietar
Cînd cumpărați o afacere, menținerea fostului proprietar în companie este sau un motiv de bucurie sau un motiv de disensiuni. Aceasta din cauza implicării unor aspecte complexe, pornind de la aspecte legale și de compensare până la considerații etice și morale.

Deciziile luate în vânzarea afacerii sunt fundamental importante și pot afecta viitorul afacerii în mod considerabil. Ele pot rezulta într-un avânt pe care afacerea îl ia, sau dimpotrivă pot fi sursa generatoare a multor probleme cu impact negativ asupra creșterii economice.

Cel mai important aspect este dacă implicarea fostului proprietar aduce valoare adăugată afacerii. Este probabil greu pentru fostul acționar să determine singur implicarea sa în succesul companiei din cauza aspectelor emoționale implicate.

Evaluarea rolului fostului proprietar
Rolul în viitor al fostului proprietar este definit prin prisma valorii, în cazul în care compania este sau vândută sau cumpărată. Cel mai adesea vânzătorul nu primește toți banii în momentul vânzării. Atunci, pentru succesul operațiunii și siguranța că afacerea va genera și în viitor profituri, vânzătorul simte că esențial să fie în top management pentru o perioadă. Acest rol poate varia de la un serviciu part-time consultant până la un loc în Consiliul Director. Scopul principal este de a menține afacerea la cotele normale, de a proteja investiția în prisma recuperării integrale a banilor.

Reasigurarea clienților, angajaților, furnizorilor
În mod contrar, compărătorul dorește implicarea vânzătorului pe o perioadă cel puțin egală cu cea a desfășurării tranzacției. Beneficiile acestei continuități trebuie să fie tangibile. Dacă fostul proprietar avea relații bune cu angajații, aceștia trebuie reasigurați că totul este în regulă. El va arăta protecție și mulți dintre angajați, poate loiali de mulți ani vor reacționa mai bine la cumpărarea companiei. Similar se petrece și cu furnizorii și clienții, care dacă sunt un lanț puternic pentru companie vor trebui reasigurați.

Furnizorii pot ridica probleme de genul existenței creditului, comisioanele de dealer, etc. Consumatorii vor fi mai interesați de capabilitatea companiei de a furniza produsele în timp exact la aceleași standarde.

Prezența fostului proprietar: ajutor sau disensiune?
Deși suntem de acord că prezența fostului proprietar este benefică, în anumite situații aceasta trebuie redusă. Nu se poate pune problema de loialitate totală a celui care a vândut afacerea. În cazul în care noul proprietar simte că practicile folosite în companie nu corespund și urmărește schimbarea lor se impune o limitare severă a fostei conduceri. Și în plus, decizia de vânzare este o decizie premeditată, bazată pe anumiți factori care ar trebui să rezolve o situație existentă. Astfel, fostul proprietar ar trebui să își rezolve necesitățile.

Nici un comentariu