Etapele procesului de cumpărare a afacerii


Etapele procesului de cumpărare a afacerii
Dacă întreprinzătorul decide că achiziționarea unei afaceri este varianta optimă pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor după care va fi căutată afacerea dorită, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasării, mărimea, costul afacerii, termenul de răscumpărare etc. După stabilirea criteriilor începe nemijlocit procesul de căutare a unei afaceri care corespunde acestora și care este scoasă la vânzare.

Ca surse de informații pot servi întreprinzătorii care cunosc afacerile puse în vânzare, anunțurile din presa periodică și Internet, de la televiziune și radio, precum și companiile imobiliare care prestează servicii de comercializare a imobilului comercial.

Însuși întreprinzătorul poate deveni o sursă de informație, prin plasarea anunțului publicitar despre procurarea unei afaceri. Este important de reținut că afacerile prospere rar au nevoie de publicitate, contrar celor cu probleme, care au o promovare largă.

Dacă oferta l-a interesat pe întreprinzător, acesta trebuie să afle motivul vânzării întreprinderii și să efectueze diagnoza acesteia. Cunoașterea motivului real al vânzării îl va ajuta să facă o alegere corectă, împiedicându-l să investească bani și timp într-o afacere nerentabilă, cu o reputație îndoielnică sau cu multe probleme.

Motivele vânzării unei afaceri sunt diverse, atât de ordin personal, ca oboseala proprietarului, dorința acestuia de a-și schimba domeniul de activitate sau plecarea în altă localitate, cât și legate nemijlocit de afacere, ca obținerea unor profituri reduse, dificultăți financiare, lipsa clienților etc. Exemple de motive favorabile și nefavorabile vânzării sunt prezentate în tabelul de mai jos:


Motivele vânzării unei afaceri
Favorabile cumpărătoruluiNefavorabile cumpărătorului
— dorința proprietarului de a schimba domeniul de activitate— decăderea economiei
— oboseala acestuia— concurența puternică
— agravarea stării de sănătate— prețul ridicat al chiriei
— plecarea în altă localitate— echipamentul uzat sau tehnologiile învechite
— conflicte cu partenerii de afaceri— problemele cu furnizorii
— conducerea ineficientă— amplasamentul nefavorabil
— pierderea interesului pentru afacerea dată— existența unor litigii interminabile

Cunoașterea motivelor reale care l-au determinat pe întreprinzător să-și scoată la vânzare afacerea ajută la luarea unei decizii corecte. Totuși este puțin probabil ca, fiind întrebat direct privind motivul vinderii afacerii, întreprinzătorul să răspundă că „afacerea merge prost, concurența în domeniu este foarte puternică, iar amplasamentul este nefavorabil”. Accesând site-urile Internet cu anunțuri publicitare, se poate observa că majoritatea vânzătorilor menționează așa motive ca insuficiența mijloacelor de dezvoltare sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul real sunt binevenite vizitele la întreprindere, discuțiile cu angajații, clienții, localnicii, concurenții, precum și specialiștii din domeniu, astfel cumpărătorul având posibilitatea să stabilească ce prezintă de facto întreprinderea și să-și formeze o opinie proprie referitor la motivul vânzării.

Una dintre cele mai dificile etape în procesul de cumpărare a unei întreprinderi este evaluarea complexă a acesteia.
Notă
Evaluarea întreprinderii constituie procesul de determinare a valorii acesteia la o dată concretă, ținându-se cont de factorii fizici, economici, sociali și de altă natură care influențează asupra valorii întreprinderii.

Deoarece nu întotdeauna întreprinzătorul dispune de cunoștințe suficiente pentru evaluarea afacerii, este recomandat ca acesta să apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokerilor imobiliari, ale contabililor-auditori și ale juriștilor. Cu toate că serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2 până la 15 la sută din costul tranzacției, cheltuielile suplimentare sunt îndreptățite deoarece, pot preveni erorile regretabile.

Specialiștii recomandă ca evaluarea afacerii să înceapă cu diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane și al managementului, fiind urmată de determinarea valorii acesteia.

Notă
Diagnoza unei întreprinderii, în scopul evaluării, presupune determinarea precisă a situației existente la întreprindere sub aspect comercial, tehnologic, al resurselor umane, financiar și juridic.

Diagnoza comercială include următoarele aspecte esențiale:
  • tendințele de dezvoltare a pieței piața este în creștere, descreștere sau staționează;
  • mărimea pieței și cota pe piață a afacerii ce se vinde;
  • clienții și structura clientelei — cine sunt, care sunt veniturile și preferințele lor,
  • ce factori influențează decizia lor de cumpărare;
  • furnizorii – numărul și structura acestora, dependența față de anumiți furnizori;
  • concurenții — cine sunt, unde sunt amplasați, care sunt punctele forte și cele
  • slabe ale concurenților în comparație cu întreprinderea evaluată;
  • amplasamentul — unde este amplasată întreprinderea, care sunt avantajele și
  • dezavantajele amplasării date;
  • produsul și prețul;
  • acțiunile publicitare, bugetul promoțional și imaginea întreprinderii pe piață.
Diagnoza tehnică se referă la analiza:
  • echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcționare și gradul de
  • uzură, a determina peste cât timp va fi necesară modernizarea sau înlocuirea acestuia și care vor fi cheltuielile suportate;
  • clădirilor (oficii, secții de producție, depozite) și terenurilor, a corespunderii
  • situației reale cu documentația tehnică;
  • tehnologiei aplicate și a modului de organizare a procesului de producție;
  • calității producției și a nivelului inovațiilor.
Diagnoza resurselor umane și a managementului:
  • numărul, structura și calificarea personalului;
  • productivitatea muncii;
  • relațiile din colectiv;
  • competența echipei manageriale;
  • mărimea salariilor;
  • loialitatea angajaților față de noii proprietari.
Diagnoza financiară:
  • cheltuielile suportate de întreprindere și veniturile obținute de aceasta;
  • situația fluxurilor de numerar;
  • rentabilitatea;
  • lichiditatea financiară;
  • capacitatea de plată.
Evaluarea corectă și reală se bazează pe studierea situației la întreprindere, precum și pe analiza documentației existente, inclusiv a informației despre istoria întreprinderii, procesul de producție, echipamentul existent, bilanțul contabil, raportul privind rezultatele financiare și raportul privind fluxul mijloacelor bănești etc. Sunt investigate și sursele de date externe. De regulă, se discută cu acele persoane care cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenții, angajații, clienții. Din aceste discuții întreprinzătorul poate obține informații suplimentare despre situația la întreprindere, care îl vor ajuta să ia o decizie corectă.

Nu mai puțin importantă o are și diagnoza juridică. Este necesară analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii și actele de constituire, la dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora în capitalul social al societății, contractele de vânzare-cumpărare și de arendă, informația despre existența litigiilor și etapa de soluționare a acestora.

Următorul pas în procesul de cumpărare a afacerii este determinarea valorii întreprinderii și stabilirea prețului afacerii.

ASPECT JURIDIC
Afacerea poate fi cumpărată:
— în calitate de complex patrimonial unic;
— prin schimbarea fondatorilor și dobândirea calității de asociat/acționar;
— prin înregistrarea unei afaceri noi și transmiterea către aceasta a activelor afacerii scoase la vânzare

De regulă, prețul se stabilește în procesul negocierilor dintre vânzător și cumpărător, astfel încât suma să fie acceptată de amândoi. În urma negocierilor se concretizează toate condițiile de vânzare-cumpărare, care ar asigura o tranzacție fără probleme majore. De exemplu, sunt cazuri când afacerea a fost cumpărată, însă noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparține terenul pe care este amplasată afacerea, ca urmare cheltuielile neprevăzute cresc, deoarece trebuie să plătească arenda pentru pământ sau să cumpere suplimentar pământul.

Dacă procesul de negociere s-a finalizat cu succes, atunci are loc încheierea contractului de vânzare-cumpărare a întreprinderii, care este autentificat notarial și se înregistrează la Camera Înregistrării de Stat. Din momentul semnării actului de predare, cumpărătorul intră în drepturi depline asupra afacerii, devenind noul ei proprietar.

Nici un comentariu