Este adevărat faptul că există companii care cunosc toate amănuntele despre clienții săi. Aici mă refer la vârstă, ocupația de bază, starea sănătății, situația financiară și încă multe alte date. Pentru companiile care-și doresc sporirea vânzărilor, este recomandat să citească în continuare acest articol.Aș vrea să precizez că orice antreprenor, care-și dorește o afacere profitabilă, ar fi bine să aibă în echipa sa, câțiva analiști care ar obține informații valoroase despre clienții companiei. De cele mai multe ori, atunci când companiile oferă carduri de reducere, au de câștigat mai mult decât clienții. Ele obțin date foarte importante, pe care le folosesc în scopul de a-și crește vânzările. E o situație actuală, prin care se urmărește cunoașterea portretului fiecărui client. În același timp nu există o garanție că datele obținute de către o companie nu vor fi vândute în continuare altora.
În acest articol, mă voi opri la un caz, probabil cunoscut de unii vizitatori ai acestui site și voi face referință la compania Target Corporation, care este considerată drept al cincilea retailer de vânzări din lume.
Într-un magazin al companiei Target Corporation intră un bărbat și cere consultantului să cheme managerul. Avea cu sine o mulțime de flyere oferite de acest magazin pentru fiica sa.
— Fiica mea a primit aceste flyere prin poștă, momentan ea merge la școală, nici nu are vârsta cuvenită pentru a se gândi la copii, iar voi îi trimiteți fel de fel de reduceri pentru scutece și haine pentru copii, spuse furios bărbatul.
Managerul privi cu atenție la acele flyere și se convinsese că erau adresate anume fiicei domnului care se afla în fața sa. Și-a cerut politicos scuze de la bărbat și a continuat să-și vadă de treburile sale. Peste câteva zile, a dat un telefon bărbatului pentru a-i cere din nou scuze pentru cele întâmplate, doar că de data aceasta bărbatul avea un ton mai liniștit și parcă emoționat. În cele din urmă, bărbatul se destăinui managerului că fiica sa chiar este însărcinată și își ceru scuze.
Se pune întrebarea, de unde au aflat specialiștii în marketing și vânzări ai magazinului Target despre faptul că fata este însărcinată, chiar dacă nici tatăl acesteia nu era la curent? E simplu, datorită sistemului de prognozare a sarcinii elaborat de analistul companiei respective Andrew Pole.
Cum funcționează analiza predictivă?
Analiza predictivă a devenit un instrument de marketing indispensabil oricărei companii care își dorește un volum mai mare de vânzări. De obicei, în companiile mari există un departament special al analizei predictive care se ocupă de elaborarea strategiilor pentru promovarea eficientă a produselor și serviciilor.
Apare întrebarea: De unde știu companiile ce vârstă avem, suntem sau nu căsătoriți, avem sau nu copii, care este venitul aproximativ al fiecăruia și poate chiar naționalitatea? Răspunsul e simplu — analiza predictivă îi ajută pe vânzători să afle cu exactitate toate aceste detalii. Se analizează nu doar obișnuințele cumpărătorului, dar și comportamentul acestuia. Se iau în calcul toate acțiunile făcute de client, începând de la efectuarea plăților cu cardul, deschiderea e-mailurilor în care se propun reduceri și până la efectuarea apelurilor către linia fierbinte. Toate aceste date se includ în sistemul de colectare al datelor, fiecare client având în acest sistem un identificator unic al său, apoi urmează analiza acestora.
Luăm un exemplu concret. Dacă în luna aprilie-mai ați procurat un costum de baie, există marea probabilitate ca în iunie-august să aveți nevoie de cremă cu protecție solară, autobronzant sau alte produse din această gamă, iar iarna nu este exclus că veți dori să slăbiți puțin. De aceea, până a vă da seama că aveți nevoie de careva produse pentru aceste perioade, o fac în locul vostru analiștii companiilor specializate în vânzări. În iunie veți primi flyere pentru produsele cu protecție solară, iar în decembrie pentru cărțile despre diete. Specialiștii care se ocupă cu analiza predictivă, vor afla înaintea d-voastră despre necesitățile pe care le-ați putea avea.
Haideți să revenim totuși la sistemul de prognozare a sarcinii. Oamenii de știință au demonstrat că multe din obiceiurile noastre, inclusiv și cele de procurare a lucrurilor necesare, sunt foarte greu de schimbat. Analizând traseul pe care îl parcurgeți în magazin atunci când faceți cumpărăturile, veți constata că urmați de fiecare dată aproape aceeași traiectorie, alegeți produsele cu care v-ați obișnuit de la producătorii respectivi. Dar, există anumite perioade în viața noastră, când obișnuințele ni se schimbă și anume aceste perioade sunt cele mai prețuite pentru lucrătorii din sfera marketingului. Astfel de situații pot fi la finisarea studiilor, schimbarea postului de lucru sau a locului de trai, planificarea sarcinii sau existența acesteia. Anume sarcina este perioada când persoanele fără a fi conștiente își schimbă obiceiurile, începând de la alimentație și finisând cu activitățile zilnice.
Reieșind din cele spuse mai sus, liderii companiei Target, au înaintat departamentului de analiză predictivă obiectivul de a determina, care dintre femeile care-și fac cumpărăturile la ei sunt însărcinate? Analizând obiceiurile de cumpărare ale femeilor însărcinate, analiștii au elaborat sistemul de prognozare al sarcinii.
Imaginați-vă următoarea situație: intră o femeie tânără în magazin și cumpără o loțiune cu ulei de cocos, o geantă mare pentru plimbări și o cuvertură de culoare albastră-deschisă. Analizând cumpărăturile acestei femei, analiștii își spun părerea: există o probabilitate în jur de 85% ca această femeie să fie însărcinată. Datele și concluzia ajung la specialiștii din marketing, care între timp, încep a trimite flyere clientului respectiv cu reduceri pentru mobila pentru copii, scutece, hăinuțe, loțiuni pentru mămici și alte produse care ar fi utile unei femei însărcinate și bebelușului. Însă pentru a nu părea prea bănuitor, aceste flyere se pun împreună cu altele, care nici nu au legătură cu sarcina.
Dar cum rămâne cu confidențialitatea datelor fiecărui client?
Atunci când clienții au conștientizat că comercianții dețin prea multe informații despre ei și le folosesc în interesele companiei, au început să apară neclarități. Dintr-un punct de vedere, legea permite companiilor să efectueze experimente și studii pentru a cunoaște cât mai bine clienții și pentru a le propune anume lucrurile de care au aceștia nevoie. Pe de altă parte, putem vorbi despre confidențialitatea datelor personale ale fiecărui client, și apar semne de întrebare dacă nu cumva compania care deține datele le vinde unor terțe părți, partenerilor săi sau altor firme interesate în colectarea acestora.
Care sunt cheltuielile companiei Target Corporation pentru susținerea departamentului de analiză?
Conform unor surse, compania respectivă cheltuie anual circa 4 milioane de dolari pentru a întreține acest departament, format aproximativ din 50 de angajați. Cu siguranță, nu sunt chiar atât de multe companii care își permit existența unui asemenea departament, din perspectiva cheltuielilor suplimentare. E indiscutabil și faptul că acești angajați generează și profituri mai mari companiei. Totodată, cred că e cazul să menționez că astfel de specialiști nu putem găsi la orice pas. Pentru a face față unei profesii de acest gen, specialistul trebuie să combine cu succes o serie de aptitudini, începând de la cunoașterea statisticii, studiul și analiza afacerilor și nu în ultimul rând programarea web. Analiștii îndeplinesc concomitent mai multe sarcini, analizând baze complexe de date și încercând să găsească corelația dintre cumpărături, client și ceea ce propune spre vânzare compania în care activează specialiștii. Sunt sigură că analiștii din acest domeniu sunt foarte plătiți, apreciați și căutați peste tot.
Și chiar dacă foarte mulți clienți nu sunt de acord cu ideea că cineva utilizează datele lor personale în scopul de a-și majora vânzările, atunci când primesc flyere de circa 20% reducere la produsele de care au cu-adevărat nevoie, cu siguranță, mulți uită despre acest aspect și nu-i acordă o prea mare importanță. Voi ce părere aveți?
Nici un comentariu